前幾天，一則“各地紛紛裁撤招商團隊”的消息引爆了招商圈。消息中提及，不少地方已經(jīng)在給“全民招商”松綁，裁撤政府內(nèi)部招商團隊，同時組建招商公司，以更市場化的形式進行招商。

這一消息產(chǎn)生的背景，是今天正式施行的《公平競爭審查條例》（以下簡稱《條例》）。《條例》第一條就說得很明白，要“促進市場公平競爭，優(yōu)化營商環(huán)境，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場”。而裁撤部門招商團隊、組建招商公司等行為就是在此大背景下的變化。

《條例》全文共27條，其中第8到第12條的“審查標準”，直指目前全國各地招商各自為政，內(nèi)卷嚴重的現(xiàn)狀。

影響最大的當(dāng)屬第十條：不得給予“特定經(jīng)營者稅收優(yōu)惠”“選擇性、差異化的財政獎勵或者補貼”“要素獲取、行政事業(yè)性收費、政府性基金、社會保險費等方面的優(yōu)惠”。

其次，《條例》覆蓋范圍非常廣。執(zhí)行主體包括縣級以上地方政府；監(jiān)管范圍不僅包括影響生產(chǎn)經(jīng)營成本的內(nèi)容，還包括影響生產(chǎn)經(jīng)營行為的內(nèi)容。

當(dāng)然，也不是沒留口子。針對涉及“國家安全和發(fā)展利益”“促進科學(xué)進步、增強國家自主創(chuàng)新能力”“實現(xiàn)社會公共利益”等領(lǐng)域的優(yōu)惠政策，可以在“沒有對公平競爭影響更小的替代方案，并能夠確定合理的實施期限或者終止條件的前提下出臺。

一個未經(jīng)確認的數(shù)據(jù)是，目前全國各地的“招商大軍”合計超過30萬人。《條例》的正式施行，勢必會對他們的工作產(chǎn)生深遠影響。

不止一位受訪者對我說，“出乎意料，沒想到力度這么大”。一位天津的招商人員更是直言，“這類政策不是第一次提了，（以前）每次或多或少都有彈性空間，但是這次的力度，招商引資要重新定義了。”

由此也有了此前不少媒體關(guān)于各地“設(shè)立招商公司”“裁撤內(nèi)部招商團隊”的報道。從我調(diào)研的數(shù)家招商單位反饋看，各地對于相關(guān)信息正在觀望中，對招商公司、裁撤招商團隊的看法也存在巨大分歧。

我的觀察是：在東部發(fā)達地區(qū)招商公司確實在逐步興起，但招商公司要跑通商業(yè)模式依然困難，受限于招商的非盈利屬性和招商公司的能力邊界，政府內(nèi)部的招商團隊也將長期存在。

此外，《條例》禁止政府性基金給予特定經(jīng)營者優(yōu)惠，但并未禁止和限制政府性基金投資。可見，未來基金招商會更加規(guī)范，且規(guī)模還將擴大。CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，目前全國700個城市中，已經(jīng)有516座設(shè)立了基金或做LP。

營商環(huán)境的打造將成為各地政府的主要工作。但值要注意的是，中西部和欠發(fā)達城市可用的籌碼在減少，城市競爭的馬太效應(yīng)可能會更加明顯。

全國統(tǒng)一大市場

國內(nèi)招商不得不變

2014年，一家制造業(yè)公司正在尋找產(chǎn)能擴張的投資地，一座小城拋出了橄欖枝，并且給出了豐厚的優(yōu)惠條件：每招聘一名當(dāng)?shù)毓と耍蜁玫揭欢~度的稅收減免；為員工提供技能培訓(xùn)和為工廠更換節(jié)能燈，都會得到相應(yīng)補貼。

后來公司算了一筆賬，在當(dāng)?shù)啬玫降恼a貼已經(jīng)超過工廠的建設(shè)費用，這無疑大大減輕了企業(yè)的投資壓力。

這套“稅收減免、擴大補貼”的招商政策想必各位都非常熟悉。不同之處在于，這個案例不在國內(nèi)而在美國。這家企業(yè)正是最近處于風(fēng)口浪尖上的福耀玻璃，招商引資的政府，是美國俄亥俄州代頓地區(qū)的莫瑞恩市。

“莫瑞恩工廠18萬平方米的建設(shè)費用大概是4000萬美元，得到的政府補貼就超過了這一金額。”據(jù)《財經(jīng)》報道，曹德旺曾多次表達過類似的觀點。

后來我查閱了部分企業(yè)出海地的招商政策，發(fā)現(xiàn)推行減稅、降費、給補貼的不止莫瑞恩一地。

泰國為了促進國外新能源汽車制造商投資，允許電動汽車生產(chǎn)商獲得長達8年的企業(yè)所得稅豁免權(quán)。

美國加州當(dāng)年引進比亞迪電動大巴工廠，不僅提供了稅收優(yōu)惠，還促成比亞迪與加州長灘運輸局合作，給予了千萬美元的采購訂單。

匈牙利則為新能源汽車公司提供了稅收減免、研發(fā)補貼、就業(yè)補貼等在內(nèi)的激勵政策……

都是熟悉的配方，熟悉的味道，看來全球招商的“套路”都大同小異。

當(dāng)然如果我們要深究其中的“小異”，國外的招商競爭環(huán)境肯定遠不如國內(nèi)激烈。

一位成都招商人員就向我抱怨，招商越來越白熱化，以北上廣深為代表的一線城市，和蘇州、合肥為代表的第二梯隊，對中西部省會城市都是直接競爭。招商過程中“經(jīng)常和他們打架”。

發(fā)達地區(qū)的情況也不容樂觀。廣州的招商人員說，同一區(qū)域的城市如“廣州、深圳和東莞之間的競爭就不小”；蘇州某區(qū)的招商團隊認為，同一城市的下轄區(qū)縣更為內(nèi)卷，“蘇州區(qū)縣互挖項目的也不少見”。

數(shù)據(jù)似乎也佐證了以上的說法，投中信息旗下智慧召募系統(tǒng)顯示，蘇州的遷入企業(yè)，主要來源于江蘇省內(nèi)和上海市。而廣州的遷入企業(yè)則主要來自于隔壁的深圳、佛山和東莞。

所以競爭是全方位的，不論是沿海發(fā)達地區(qū)還是內(nèi)陸省會城市，招商內(nèi)卷皆是如此。

原因自然也不復(fù)雜：吸引企業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為地方經(jīng)濟的唯一出路。但奈何僧多粥少，企業(yè)在招商市場中占據(jù)著主導(dǎo)地位。一位招商人員向我打了一個比喻，“就像拍賣，企業(yè)總是“貨比三家”，這個地方三年兩免，那個地方五年兩免，稅收要優(yōu)惠，廠房要代建，有的設(shè)備還要幫買。哪個政府給的條件最好，就花落哪家。”

但好企業(yè)總是聚集在全國少數(shù)城市，其他城市想要從中分一杯羹，只能往里面投入更多的錢，做出更多“承諾”。招引企業(yè)是為了促進地方經(jīng)濟發(fā)展，但為了招引企業(yè)地方政府卻背上了更多負擔(dān)。

而且這些不切實際的承諾未必都能兌現(xiàn)，企業(yè)許諾的產(chǎn)能擴建也未必都能如期落地。地方商譽受損、企業(yè)騙補成為一種雙向的傷害。“原本是招商的工具，現(xiàn)在開始成了武器”。

以上弊端在2014年就已經(jīng)出現(xiàn)。當(dāng)年12月，國家發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于清理規(guī)范稅收等優(yōu)惠政策的通知》，就提出要清理優(yōu)惠政策。但這項政策受種種原因影響暫緩執(zhí)行。到現(xiàn)在招商內(nèi)卷之風(fēng)也就愈演愈烈。

今年6月底，上海市發(fā)布了《上海市招商整改任務(wù)清單“二十條”》，要求立即清理與稅收掛鉤的產(chǎn)業(yè)扶持政策，全面禁止“稅收優(yōu)惠政策”招商行為。8月1日起《公平競爭審查條例》實施，地方政府不能再為特定企業(yè)提供稅收優(yōu)惠和財政補貼。可見“內(nèi)卷補貼式”招商已經(jīng)到了不得不改的地步。

那么新的問題來了，如果禁止稅收優(yōu)惠、財政補貼，地方招商又該如何做？

從我調(diào)研的數(shù)家招商單位反饋看，行業(yè)普遍處于觀望狀態(tài)：“現(xiàn)在處于政策調(diào)整期，我們也還在摸索。”這句簡短的回復(fù)概括了大部分受訪者的心境。可見，新問題并不比老問題更容易找到答案。

招商公司或成趨勢

但難以跑出商業(yè)模式

雖然沒有答案，但正如本文開頭所言，關(guān)于招商公司、基金招商和中西部城市參與競爭等問題，我們也得到一些觀察。

先說招商公司。

不允許財政補貼之后，公司制招商成為可能。以前權(quán)力集中在政府手中，招商公司能夠發(fā)揮的作用有限。但如果禁止稅收優(yōu)惠等措施，就意味著招商公司的權(quán)重相對增高。

而且，專業(yè)的招商人員培養(yǎng)需要時間，但政府內(nèi)部調(diào)動頻繁，穩(wěn)定性不強，且政府團隊往往以過程為導(dǎo)向，而不是結(jié)果，“比如出訪了多少次，拜訪了多少企業(yè)，”至于能不能落地他不對結(jié)果負責(zé)。這導(dǎo)致不少地方招商效率不高，資源浪費。但如果是公司制，招商成果與績效掛鉤，更能調(diào)動招商人員的積極性。

站在政府的角度，設(shè)立招商公司也是一種規(guī)避內(nèi)卷的方式。將招商工作交給專業(yè)化團隊去做，可為“全民招商”的做法松綁。

所以這一做法在東部發(fā)達地區(qū)逐漸興起，蘇州的招商工作人員就告訴我，在江蘇招商公司已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢。

但一位江西的招商人員分析說，目前招商公司有不少，但要成氣候還挺難。“要價太高、成本高、周期長。所謂的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，其實也是政府的。還是得政府自己干。”

江西的招商人員的看法，實際上點出了招商公司的關(guān)鍵之處：

招商本是政府的職能，是非盈利行為。但要設(shè)立企業(yè)，就得考慮如何盈利。不然形式上是企業(yè)，但實際上依然是招商辦。

要找到盈利點并不容易。西部某區(qū)去年成立了一家招商公司，相關(guān)人士告訴我，公司摸索了一年，現(xiàn)在仍在尋找商業(yè)模式。他們先后嘗試過“幫助企業(yè)落地載體，向載體收取中介費”“嘗試做項目的AI價值評估平臺”等多種途徑盈利，但這些探索最后都無疾而終。

“我們定薪定崗的時候還找過對標公司，讓咨詢公司找了很久，都沒有找到做得太好的招商公司。”

那市場上那么多的招商公司到底是如何賺錢的？

大部分招商公司依然是to G的業(yè)務(wù)。“政府每年招商辦活動要花很多錢，現(xiàn)在把這些錢給專業(yè)的招商公司，也沒有額外增加成本。說白了政府這錢都是要花的，就看怎么花。”

另一家招商公司反饋說，他們的主要盈利模式是物業(yè)、智慧園區(qū)、產(chǎn)業(yè)咨詢和其他企業(yè)服務(wù)，單獨的招商板塊沒有實現(xiàn)盈利。

“你要靠招商去長期穩(wěn)定地掙錢非常難。”他舉了一個例子，去年公司招引了10家企業(yè)，但是收入僅有不到200萬。“每個企業(yè)收入僅10-20萬，拋開人力成本、運營成本，根本就不掙錢。”

所以不少招商公司是依托于產(chǎn)業(yè)集團或者政府的產(chǎn)業(yè)園區(qū)設(shè)立的。依靠物業(yè)或者經(jīng)營性產(chǎn)業(yè)的盈利，來彌補招商板塊的虧空。

盈利難、吃政府資源，所以有受訪者認為，“招商公司的市場化，妥妥是一個偽命題。”

再說招商公司的能力邊界。

一家招商公司負責(zé)招商的團隊往往不超過20人。這20人每年大約會接觸200多個項目，緊密跟蹤的大約100個左右。“這已經(jīng)是一個非常緊湊的工作節(jié)奏。現(xiàn)在招商對每個項目的粘性要求很高，需要大量的細節(jié)服務(wù)。”而且這其中不僅包括增量服務(wù)，還包括存量服務(wù)。這意味著招商公司的服務(wù)能力也是有明顯半徑。

再比如，現(xiàn)階段主流招商模式之一“產(chǎn)業(yè)鏈招商”，其核心環(huán)節(jié)是招引龍頭企業(yè)，但龍頭企業(yè)不是一家招商公司能夠撬動的，往往需要更高層級的單位進行溝通和協(xié)調(diào)。招商公司在其中扮演的角色以輔助和執(zhí)行為主。

由此可見，招商公司的商業(yè)模式難點，決定著它的規(guī)模不會太大。規(guī)模不大，能力半徑有限，又決定著它不會完全取代政府的招商職能。此前有報道稱不少地區(qū)正在裁撤政府內(nèi)部的招商團隊，這種“裁撤”只是讓部分民生部門回歸到本職工作，整體而言政府內(nèi)部的招商部門依然會長期存在。

而招商公司更大的存在意義，是顯示了招商多元化、專業(yè)化和持續(xù)性的發(fā)展趨勢。

516個城市設(shè)立了基金或做LP

除此之外，地方招商還能怎么做？

“打造良好的營商環(huán)境”當(dāng)然是正確答案。

但企業(yè)的選擇，不是在營商環(huán)境差和營商環(huán)境好的城市之間，而是在營商環(huán)境一樣好的城市之間。正如上文廣州和蘇州的招商人員說的，企業(yè)在同一區(qū)域的招引競爭非常激烈。在這些城市群的內(nèi)部，營商環(huán)境的差別并不顯著。

另外，營商環(huán)境是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因還是結(jié)果？如果是原因，那么只要搞好營商環(huán)境，就會吸引企業(yè)入駐。如果是結(jié)果，只有企業(yè)聚集，才會形成更好地營商環(huán)境。我認為營商環(huán)境之于產(chǎn)業(yè)發(fā)展既是原因也是結(jié)果。這是一個雙向互動，相互促進的關(guān)系。

最直接的例子就是合肥。2010年前后，合肥的營商環(huán)境與長三角其他城市相比更好嗎？我看未必。但是2024年，合肥的營商環(huán)境隨著產(chǎn)業(yè)聚集已經(jīng)進步一大截。可見營商環(huán)境與產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相伴相生的。

所以，良好的商譽無疑是城市招商的標配。但除此之外，城市還需要更多抓手，招商公司是，產(chǎn)業(yè)基金也是。

四川某市的招商人員就向我提到了這一點：“我去招引企業(yè)，也和企業(yè)講營商環(huán)境、資源稟賦、產(chǎn)業(yè)生態(tài)，但是沒人聽。企業(yè)要看到真金白銀的東西。要么是市場訂單、要么是投錢。這才是它最關(guān)心的。”

我覺得這位招商人員的經(jīng)歷就指出了當(dāng)下的局面：我們身處周期低谷，企業(yè)的投資意愿在現(xiàn)階段是降低的，要推動企業(yè)投資，政府得幫助企業(yè)降低前置成本。

原來財政補貼、稅收減免、甚至廠房代建，均是為了降低企業(yè)投資的前置成本。而現(xiàn)在對這些前置成本的補償，已經(jīng)被明令禁止。

企業(yè)希望政府或國資參與部分投資，減輕企業(yè)的資金壓力；或者提供確定性足夠高的市場需求。歸根到底，企業(yè)優(yōu)先考慮的是投資回報率。而且對于一家尚未跑通商業(yè)模式的科創(chuàng)企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)基金的投資不僅僅是降低成本的問題了，更是關(guān)乎生死的“續(xù)命丸”。

正如一位重慶的招商人員總結(jié)的，“以后的招商就得靠兩資了。一是資源，生產(chǎn)要素、市場、配套等等，你至少得有一項非常有優(yōu)勢；二是資本，就得靠產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金以投代補。”

投中信息“智慧召募系統(tǒng)”的數(shù)據(jù)顯示，全國共有700座城市（包括直轄市、地級市和縣級市），其中516個城市已經(jīng)設(shè)立了基金或做LP。顯然，從數(shù)據(jù)上看，基金招商已經(jīng)成為了城市發(fā)展的共識。

從最近公開案例上看，我觀察到一些發(fā)達城市在基金招商上又有了一些創(chuàng)新。

比如，無錫最近設(shè)立了兩支基金：無錫—香港天使基金、無錫—新加坡天使基金，這是響應(yīng)江蘇提出向海外招商的號召。無錫香港基金，是圍繞香港高校的科技成果轉(zhuǎn)化進行投資，無錫新加坡基金則是瞄準了新加坡國立大學(xué)康斯坦丁·諾沃肖洛夫教授的科技成果進行投資。

這一案例引起我的關(guān)注，不僅是因為它延伸至境外，還因為它已經(jīng)十分精細化，能夠瞄準境外的某一學(xué)校，甚至是學(xué)校中的某位學(xué)者。這意味著這兩支基金的背后團隊對無錫的產(chǎn)業(yè)方向、和亞太范圍內(nèi)能夠觸及到的匹配項，都已經(jīng)有了很深刻的理解。而且按照無錫市的規(guī)劃，后續(xù)還將在日韓地區(qū)設(shè)立類似的投資基金。

另一個是合肥邀請了鏈主企業(yè)的CVC來管理地方產(chǎn)業(yè)母基金。在過去，地方產(chǎn)業(yè)母基金一般是由當(dāng)?shù)氐氖屑壨顿Y平臺，或者全國性的國資VC/PE進行管理。但是合肥在去年將125億的“新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)母基金”和180億的“新能源汽車產(chǎn)業(yè)母基金”，交給了長鑫存儲、奇瑞汽車兩家企業(yè)進行管理。這在全國是少見的。

這一舉動當(dāng)然可以從產(chǎn)業(yè)資本的對產(chǎn)業(yè)鏈的熟悉程度進行解讀。但是我更關(guān)注對于“場景”的理解。在一個產(chǎn)能相對過剩的市場中，不加區(qū)分、不分差別地繼續(xù)在供給端發(fā)力，是徒勞的。而只有向需求端傾斜，才能占據(jù)主導(dǎo)地位。依靠鏈主企業(yè)管理國資母基金，核心就在這里：它既能區(qū)分什么是有效供給，又占據(jù)著需求的場景。

還有一個案例是重慶等城市前段時間發(fā)布的“先投后股”的模式。

先投后股指針對科技成果轉(zhuǎn)化的早期項目，在“先投”階段，以科研項目形式向科技型企業(yè)投入財政資金，支持項目研發(fā)和轉(zhuǎn)化，并約定后期股權(quán)轉(zhuǎn)化比例；在“后股”階段，當(dāng)被投企業(yè)實現(xiàn)市場化融資或發(fā)展良好后，按照事先約定將投入轉(zhuǎn)換為股權(quán)，并按照“適當(dāng)收益”原則逐步退出。

這種形式是以合作研發(fā)占股權(quán)的形式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的政府補貼。如果是成熟期或者成長期企業(yè)，則可以以聯(lián)合研發(fā)、發(fā)布課題的形式進行合作。“只要在合同里面約定好收益分配機制就行。這比傳統(tǒng)的招商補貼模式要高一個維度。”

本土企業(yè)

是地方招商的最好名片

不過有一點需要注意，所謂基金招商“以投代補”，歸根到底都是要花錢的。對于不少財力不濟的城市，設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金本就有心無力。《條例》實施后，這些城市的“談判籌碼會進一步減少”，很多招商人員擔(dān)心城市競爭的馬太效應(yīng)會越來越明顯。

據(jù)我所知，一些地方正趕在《條例》執(zhí)行之前談妥項目。比如西部某省級基金和當(dāng)?shù)卣顿Y了一家公司，前幾天正加班加點推動簽約，因為“政府和企業(yè)都擔(dān)心政策變化導(dǎo)致前期談好的條款執(zhí)行不下去”。

還一位縣城的招商人員就向我說，基金招商市里一直在籌備，但是一直沒有落地。他“更關(guān)心現(xiàn)在地方債務(wù)如何解決……還有稅費改革的問題。這些弄不好，基金招商我們也搞不起來。”

所以在條件有限的前提下，將寶貴的資源投向何處，本身就是一個技術(shù)活。更何況不少城市還背負著沉重的債務(wù)。

我在《轉(zhuǎn)型的城投，進擊的LP》中分享過一個新鄉(xiāng)的案例。

新鄉(xiāng)位于河南北部，2020年GDP剛剛超過3000億，位居河南第6位。2021年，新鄉(xiāng)舉全市之力，設(shè)立了市級投資平臺“新鄉(xiāng)國資”。并把“新鄉(xiāng)化纖”、河南電池研究院有限公司等經(jīng)營性資產(chǎn)全部注入其中。一方面甩掉老國企的包袱，另一方面將原來分散的資源集中起來。

后來新鄉(xiāng)國資參投了河南省戰(zhàn)新氫能基金、新鄉(xiāng)數(shù)智產(chǎn)業(yè)基金、河南中原農(nóng)谷產(chǎn)業(yè)等，直接間接投資了10余家公司。

投得好與不好，還需要時間來檢驗。但它的動作可以看做是后發(fā)地區(qū)的案例，把有限的資源集中起來，在關(guān)鍵領(lǐng)域上出手。

另外，就算不設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，不論是政府招商部門，還是招商公司都需要具備GP的能力。一方面產(chǎn)業(yè)招商需要判斷力，能夠結(jié)合自身的實際情況，判斷產(chǎn)業(yè)、企業(yè)與本地的匹配程度；另一方面做好“投后”，為已經(jīng)落地的公司搞好服務(wù)。歸根到底，本土企業(yè)的發(fā)展情況，是地方招商最好的一張名片。